Im KMU-Land Schweiz gilt: "Local heroes beat global giants"

Gastkommentar von Thomas Flatt, CEO der Zürcher Abraxas Informatik

Vertrauen ist immer eine Bauchentscheidung. Nur die Intuition kann Aspekte, welche über die in Verträgen regelbaren Punkte hinausgehen, in Entscheidungen einfliessen lassen. Zertifizierungen und vertragliche Leistungsvereinbarungen sind wichtig, um die Eckwerte des Leistungsniveaus zu definieren und so grundsätzliche Missverständnisse in einer Partnerschaft zu vermeiden. Ob aber ein Anbieter beispielsweise langfristig eine Strategie verfolgt, die mit den Zielen des Kunden übereinstimmt, können schriftliche Vereinbarungen nicht bindend festhalten. Und auch ein noch so akribisches Auflisten und Gewichten von Für und Wider liefert nur ein scheinbar objektives Urteil.

Der Bauch muss sehen ...

Und damit sind wir beim entscheidenden Punkt: Für eine möglichst verlässliche Bauchentscheidung ist der persönliche Kontakt mit den Verantwortlichen zentral. Wir Menschen haben im Verlauf unserer Evolution vom Höhlen- zum Grossstadtmenschen ein äusserst feines Sensorium entwickelt, mit dem wir die Vertrauenswürdigkeit unseres Gegenübers anhand von Hunderten kleinster Details treffsicher beurteilen können.

Die globalisierte Wirtschaft hebelt diesen angeborenen Vertrauenssensor immer öfter aus. Es nützt nämlich wenig, wenn der direkte Geschäftskontakt zwar äusserst vertrauenswürdig erscheint, die ausschlaggebenden Unternehmensentscheide aber von einer weit entfernten Organisation gefällt werden, zu der gar kein persönliche Beziehung aufgebaut werden kann. Für einen verlässlichen Bauchentscheid, ist eine direkte Interaktion sowohl mit den Umsetzungsverantwortlichen als auch mit dem Management des Anbieters unumgänglich. Dies gilt insbesondere auch im Outsourcing-Geschäft, bei dem die Kunden zentrale technologische Infrastrukturelemente in die Obhut ihrer Dienstleister übergeben. Die zentrale Frage lautet: Funktionieren der Kunde und der IT-Dienstleister auf Augenhöhe miteinander? Diese Bedingung können nur einheimische Provider erfüllen. Sie sind darum prinzipiell die besseren Sourcing-Partner für den Mittelstand als ihre ausländischen Mitbewerber.

In der Schweiz sind die Vorteile des persönlichen Kontakts zusätzlich akzentuiert. Die Kleinräumigkeit des Landes führt automatisch zu einer wesentlich grösseren Verbindlichkeit, als dies nur schon in Deutschland möglich ist. Ein nur national aktiver Anbieter muss es sich zweimal überlegen, bevor er einen Kunden übervorteilt, denn ihre Wege werden sich fast zwangsläufig wieder kreuzen. Für nachhaltig planende Mittelständler ist diese langfristige Verbindlichkeit unter dem Strich viel mehr wert, als allfällige kurzfristige Skalengewinne, die internationale Anbieter vollmundig versprechen.