Für das abgelaufene Jahr 2013 vermelden 35 Prozent der Fachhändler im deutschsprachigen Raum höhere Umsätze mit Druckern und Zubehör als im Jahr zuvor. Allerdings geben auch 21 Prozent an, weniger erlöst zu haben. Eine knappe Mehrheit von 43 Prozent berichtet von einem unveränderten Geschäft. Bei den Aussichten für 2014 sind sich die Fachhändler nicht einig.
Die Printerumfrage des Beratungsunternehmens Dokulife Consulting & Research und des Druckerherstellers Brother hat zum Jahreswechsel wieder die Stimmung im Fachhandel abgefragt. Den Angaben zufolge haben 383 Fachhändler an der sechsten Auflage der Printerumfrage teilgenommen.
Für 2014 sind die Händler, wie in den letzten Jahren, durchaus optimistisch. Allerdings trübt sich die Stimmung in Teilen der Händlerschaft gegenüber dem Vorjahr ein. Zwar ist der Anteil der Händler, die für 2014 steigende Umsätze erwarten, mit 30 Prozent auf dem gleichen Niveau wie im Vorjahr – jedoch erwarten mit 11 Prozent fast doppelt so viele Händler einen Umsatzrückgang (6 Prozent). Der Anteil der Händler, die einen gleichbleibenden Umsatz erwarten, schrumpft von 64 Prozent im Vorjahr auf jetzt knapp 59 Prozent.
Interessant ist, dass sich im Gegensatz zu den Vorjahren kein eindeutiges Erfolgsrezept aus den Zahlen herauslesen lässt. In den letzten Stimmungsbildern gehörten die Fachhändler, die sich intensiv mit MPS oder sonstigen Lösungen beschäftigten, stets zu den Gewinnern. In der aktuellen Befragung hingegen berichten auch viele Händler von einem erfolgreichen Geschäftsverlauf, die lediglich klassischen Hardwareverkauf betreiben. Bei den Systemhäusern, die bisher fast ausnahmslos zu den Umsatzgewinnern zählten, berichten diesmal ebenso viele von Umsatzverlusten wie von Umsatzgewinnen. Ebenso wenig lassen sich an der Grösse des Unternehmens, der Hauptzielgruppe oder dem Vertriebskanal Erfolgsfaktoren ausmachen. Erfolg und Misserfolg im Fachhandel hingen 2013 offensichtlich vor allem von individuellen Leistungen ab.
Managed Print Services – Anteil der Händler bleibt stabil
Bereits im dritten Jahr fragt die Printerumfrage, ob Händler Managed Print Services im Portfolio haben. Dieses Jahr meldeten wieder knapp 15 Prozent, dass sie ihren Kunden MPS oder ähnliche Service-Konzepte anbieten. Das ist in etwa der gleiche Anteil wie im Vorjahr. 2012 waren es noch 11 Prozent. Die Umfrageergebnisse sind ein Indikator dafür, dass sich Managed Services im Markt fest etabliert haben. Die „Revolution“ des Vertriebs, vom Kistenschieben hin zum Service, blieb bisher allerdings aus.
Ähnlich verhält es sich auch bei anderen Lösungen und Dienstleistungen die zur Hardware angeboten werden: 34 Prozent der befragten Druckerhändler geben aktuell an, dass sie Lösungen im Portfolio haben; ein Jahr zuvor waren es 38 Prozent. Dokumenten Management Software ist dabei das beliebteste Erweiterungsangebot. 76 Prozent der teilnehmenden Händler hatten 2012 solche Software im Angebot, 75 Prozent in der aktuellen Umfrage. Auch die Beliebtheit der Sicherheitslösungen ist nahezu gleichauf geblieben: 57 Prozent in 2012 zu 53 Prozent in 2013. Der stärkste Zuwachs in der aktuellen Umfrage war im Bereich Kartenleser und Pull-Printing zu verzeichnen (28 Prozent in der Printerumfrage 13 zu 39 Prozent in der Printerumfrage14).
Das Geschäft mit Tinte und Toner
Der Verkauf von Tinte und Toner ist ein weiterer Geschäftszweig für den Drucker-Händler. Von den befragten Händlern bieten 91 Prozent Verbrauchsmaterialien zur Hardware an. Interessant ist dabei das Verhältnis zwischen Drittanbieter-Ware und der Originalware. 91 Prozent der Händler gaben an, dass sie Original-Verbrauchsmaterialien anbieten (91 Prozent Tinte, 90 Prozent Toner). Drittanbieter-Verbrauchsmaterialien werden hingegen deutlich seltener angeboten (40 Prozent Tinte und 40 Prozent Toner). Leere Patronen und Kartuschen nehmen 68 Prozent der Händler zurück. Sicherlich nicht ganz uneigennützig, schliesslich sind die leeren Behältnisse durch den Drittanbietermarkt echtes Geld wert.
Interessanterweise senden 51 Prozent der Händler die gesammelten Kartuschen und Patronen im Rahmen eines Partnerprogrammes an den Hersteller zurück. Die Hälfte der Händler, die Kartuschen an den Hersteller zurücksenden, werden vom Hersteller dafür bezahlt. Knapp 38 Prozent der Befragten suchen sich hingegen eine andere Einnahmequelle und verkaufen die leeren Behältnisse direkt an andere Händler oder Broker weiter.
Nahezu alle Händler, die Verbrauchsmaterialien zurücknehmen, akzeptieren Original-Tonerkartuschen (98 Prozent). Bei Original-Tintenpatronen liegt die Annahmequote etwas geringer (83 Prozent). Ein ähnliches, aber geringeres Verhältnis bei Fremdanbieterware: Dort liegt die Annahmequote bei 58 Prozent (Tonerkartusche) beziehungsweise bei 52 Prozent (Tintenpatrone). 74 Prozent der Händler nehmen auch Patronen und Kartuschen zurück, die sie nicht selbst verkauft haben. Der grösste Teil der Kunden, 60 Prozent, bringen ihre leeren Verbrauchsmaterialien in der Regel selbst zum Händler zurück (60 Prozent). 57 Prozent der Händler greifen auch gerne direkt beim Kunden auf die Verbrauchsmaterialien zurück. Sehr beliebt scheint bei Händlern der Einsatz mit Sammelbehältern zu sein. Knapp 42 Prozent erhalten ihr Leergut über aufgestellte Sammelbehältnisse, in die Kunden leere Kartuschen und Patronen einwerfen. Unüblich hingegen ist, dass Kunden ihre leeren Verbrauchsmaterialien an den Händler senden (15 Prozent).
Die vorläufigen Ergebnisse der Printerumfrage 14 geben teils interessante Einblicke in den sonst eher verschlossenen Handel mit Verbrauchsmaterialien. Mit weiteren Ergebnissen wollen die Studienverfasser im zweiten Quartal 2014 aufwarten.
