"Schwergewichte sind meist träge und unflexibel!"

Interview: Karlheinz Pichler

ICTkommunikation: Nachdem sich Cyberlink vor rund fünf Jahren aus dem Privatkundengeschäft verabschiedet hat, liegt der Fokus als Managed Service Provider heute ganz auf infrastrukturbasierten Dienstleistungen aus Telekom und IT für Unternehmen. Mit Internet-Access-Lösungen, Connectivity, Standortvernetzungen, Managed Security und Datacenter-Infrastruktur-Services sind Sie relativ breit aufgestellt. Haben Sie die Ausrichtung auf ausschliesslich das Business-Segment jemals bereut? Gibt es vom organisatorischen Umbau her gesehen keine Nachwirkungen mehr?

Michael Fiel: Die Neuausrichtung war absolut die richtige Entscheidung. Cyberlink hat sich auf seine Stärken konzentriert und bietet heute qualitativ hochstehende Produkte mit der höchstmöglichen Verfügbarkeit an. Alle unsere Produkte werden jederzeit überwacht und jede kleinste Störung wird sofort registriert. Da wir uns in drei Kernbereichen - Connectivity, Datacenter und Security – bewegen, sind wir auch nicht wirklich „breit“ aufgestellt, sondern können uns voll auf diese Infrastrukturdienste konzentrieren. Dadurch konnten wir insbesondere im Support unser Know-how massiv in der Tiefe verbessern, während wir früher auch in der Breite, vor allem im Bereich von Applikationen für Endkunden (TV, Telefonie…) Supportleistungen erbringen mussten. Auch unsere technischen Systeme (OSS) konnten wir voll auf die Anforderungen von Geschäftskunden optimieren.

ICTkommunikation: Welches würden Sie heute als das Kerngeschäft von Cyberlink bezeichnen. Aus welchen Anwendungsbereichen kommen Ihre wichtigsten Kunden?

Michael Fiel: Unser Kerngeschäft ist die Vernetzung von Unternehmens-Standorten und der Zugang ins Internet unter Sicherstellung der Verfügbarkeit der angebotenen Dienste. Durch die Verschmelzung mehrerer unabhängiger Netze (z.B. Swisscom, Stadtwerke, Colt, etc.), welche auf unterschiedlichen Technologien und physischen Medien basieren, können wir auch bei einem Ausfall eines Providers stets den Service über ein anderes Netz sicherstellen. Dabei funktionieren alle Merkmale eines Dienstes, wie z.B. die Verschlüsselungen oder das Routen von statischen IP-Adressen, Netzwerk übergreifend und Netz-Provider unabhängig. Durch diese Multi-Provider-Anschlüsse können wir eine Verfügbarkeit unserer Standortvernetzung oder unserer Internet-Anschlüsse erzielen, welche andere Anbieter, insbesondere Anbieter mit eigenen Netzen, nie erreichen können. In der Schweiz bieten wir damit die technologisch höchstmöglichen Verfügbarkeiten an, welche in dieser Qualität einzigartig sind.

ICTkommunikation: Im ersten Quartal hat Cyberlink seine Datacenter-Fläche der Klasse Tier-3 bei Interxion um einen vierten Cold Cube erweitert. Damit können Sie Ihren Kunden 30 zusätzliche Racks für Co-Location zur Verfügung stellen. Was hat diesen Ausbau erforderlich gemacht und was ist neu an diesem vierten Cold Cube?

Michael Fiel: Der Bedarf und die Qualitätsansprüche unserer Kunden sind in den letzten Jahren massiv gewachsen. Auch in diesem Geschäftsfeld verfolgen wir unsere Multi-Provider-Strategie und nutzen nur die hochwertigsten Datacenter, die auch den strengen Anforderungen des Finanzsektors genügen. Eine solche Infrastruktur am Standort eines Kunden nachzubilden, um z.B. das Risiko von Ausfällen durch Feuer, Wasser oder den unbefugten Zutritt zu eliminieren, ist wirtschaftlich nicht sinnvoll selber zu schaffen. Keiner unserer Kunden kann sich heute noch einen längerfristigen Ausfall seiner IKT-Infrastruktur leisten, vielmehr erkennen sie die Vorteile eines solchen hochprofessionellen Standortes für ihre eigene Infrastruktur. Durch die Nutzung unserer Datacenter- und Cloud-Dienste können sich Kunden auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und dadurch ihre IKT-Leistungen dynamisch und elastisch den aktuellen Marktanforderungen anpassen - ohne langfristige Investitionsrisiken auf sich zu nehmen.

ICTkommunikation: Kaum wurde dieser vierte Cold Cube öffentlich bekannt gemacht, hat Cyberlink bereits einen fünften Cold Cube angekündigt. Was treibt die Nachfrage so stark an? Die Cloud? Big Data? Das IoT?

Michael Fiel: Wir nutzen in unserer Branche gerne schöne Begriffe, letztendlich ist die IT aber dazu da, das Geschäft der Kunden zu unterstützen, zu verbessern oder überhaupt erst zu ermöglichen. Da die IT in den letzten Jahren immer tiefer in alle Bereiche der Wertschöpfung eingedrungen ist, ist die Verfügbarkeit der IT sowie Kommunikationsdienste nicht nur geschäftskritisch geworden, sondern ermöglicht in vielen Fällen auch die Differenzierung vom Mitbewerber. Um diesen Vorsprung vor dem Mitbewerber zu erhalten oder die angesprochene Verfügbarkeit zu erzielen, sind Hochsicherheits-Datacenter der ideale Ort, solche Systeme zu betreiben.

ICTkommunikation: Welche Rolle spielen für Cyberlink die KMU? Spüren Sie in der Praxis schon eine stärkere Bewegung seitens der KMU in die Cloud?

Michael Fiel: Die meisten unserer Kunden sind KMU, abhängig von der Definition, was genau denn ein KMU ist. Auf Schweizer KMU lastet ein enormerer Kostendruck, dem diese durch höhere Effizienz und durch Automatisierung begegnen können. Auch in diesem Fall ist die IT ein entscheidender Faktor, um diese Ziele zu erreichen. Im internationalen Vergleich sind Schweizer KMU noch etwas verhaltener im Umgang mit der Cloud, wobei wir aber einen Rückgang dieser Vorbehalte feststellen.

ICTkommunikation: Unterstützen Sie Ihre Kunden bei der digitalen Transformation?

Michael Fiel: Viele Teile der Wertschöpfungskette können noch besser durch IT unterstützt werden, um die Effizienz und die Agilität zu erhöhen. Dies geschieht letztlich auf der Anwendungsebene durch den verbesserten und durchgängigen Einsatz von IT. Hier stellen wir unseren Partnern – oft sind dies IT und Software-Unternehmen – die zu Grunde liegenden Dienste zu Verfügung, wodurch sich diese dann ebenfalls auf ihre Kernkompetenz – z.B. das Programmieren solcher Anwendungen – konzentrieren können.

ICTkommunikation: Wie sieht es mit der durchgängigen Digitalisierung von Cyberlink selber aus?

Michael Fiel: Um die Durchgängigkeit zu ermöglichen, müssen wir eine Unzahl von eigenen und Fremd-Systemen miteinander verbinden. Dazu haben wir bereits vor drei Jahren mit der Entwicklung einer eigenen Middleware begonnen, die über unzählige Software-Schnittstellen verfügt. Diese verknüpft diverse Systeme und ermöglicht eine Automatisierung der Prozesse. Unsere Kunden sehen diese Middleware als Kundenportal (my.cyberlink.ch), welches alle Informationen aggregiert. Durch die ständige Erweiterung der Funktionalitäten können wir z.B. Bestellprozesse automatisieren, wodurch wir letztlich eine höhere Qualität und eine schnellere Bereitstellung erzielen können.

ICTkommunikation: In ihrem Marktsegment sind auch regelrechte Schwergewichte wie die Swisscom aktiv? Wie können Sie sich gegen solche behaupten? Durch eine Nischenpolitik?

Michael Fiel: Schwergewichte sind meist träge und unflexibel. Cyberlink ist sehr agil und kann dadurch schnell auf neue Kundenbedürfnisse reagieren. Wir bieten unseren Kunden massgeschneiderte Lösungen an, die wir durch ein modulares Portfolio schnell realisieren können. Wenn wir solch modulare Bausteine nicht am Markt finden, bauen wir diese selber auf. So haben wir innerhalb von zwei Jahren ein in Europa völlig einzigartiges Virtual Datacenter (VDC) auf die Beine stellen können. Dank unseren guten Beziehungen wurden wir hierbei auch von VMware direkt unterstützt.
Da wir aber nicht gezwungen sind, eigene Investitionen wie z.B. in Netze zu amortisieren, können wir neutral und unabhängig die beste Lösung für den Kunden erarbeiten. Grosse Infrastrukturbesitzer werden niemals die Infrastruktur eines Mitbewerbers nutzen, für uns ist aber genau dies Teil des Geschäftsmodells. Durch die Kombinationen der besten Dienste mehrerer Schwergewichte ermöglichen wir bessere Lösungen als in einzelner Anbieter. Auch in der Cloud nutzen wir dieses Prinzip, ein Kunde kann unsere Cloud-Dienste mit AWS, MS Azure und seinen eigenen, bereits vorhandenen Cloud-Diensten verknüpfen und so das bestmögliche Resultat erzielen.

ICTkommunikation: Aber warum soll sich ein Unternehmen gerade für Cyberlink entscheiden? Was haben Sie, was andere nicht haben?

Michael Fiel: Zuerst entwickeln wir gemeinsam mit dem Kunden eine massgeschneiderte Lösung, die auf unserer Neutralität gegenüber unseren Vorlieferanten basiert. Je nachdem, welche Anbieter die Bedürfnisse des Kunden am besten erfüllen, können wir das optimale Angebot ausarbeiten und anschliessend zur Verfügung stellen. Dabei stellen wir unserem Kunden von Anfang an einen hochqualifizierten Mitarbeiter zur Seite, welcher ihn dann auch während des Betriebs individuell und persönlich betreut sowie alle beteiligten Parteien für den Kunden koordiniert. Unsere Leistungen stellen wir in Reports über unser Portal online völlig transparent zur Verfügung. So können unsere Kunden diese auch selbstständig überwachen und prüfen, ob wir die versprochenen Leistungen einhalten. Cyberlink agiert dabei stets als Single Point of Contact für den Kunden.

ICTkommunikation: Wie sieht es bezüglich der Zusammenarbeit mit Partnern heute aus? Spielt der Channel noch eine Rolle, oder wickeln Sie die meisten Projekte selber ab?

Michael Fiel: Bereits heute nutzen über 100 Partner die Angebote unseres indirekten Vertriebskanals in der ganzen Schweiz. Unsere Partner können dabei unsere Vorleistungen nutzen, um eigene Dienste aufzubauen und ihren Kunden anzubieten. Je nach Partner-Modell sind diese Dienst auch komplett „whitelabeld“, sodass wir auf Wunsch unserer Partner niemals direkt auf deren Endkunden zugehen und diese gar nicht erkennen, dass letztendlich Cyberlink einen Teil dieser Dienste erbringt. Unsere Partner können Kunden ansprechen, die wir nicht erreichen können, auch in Gebieten, in denen wir direkt gar nicht tätig sind. Wir haben unser Partner-Modell gerade erweitert und bieten nun zusätzliche Dienste im indirekten Kanal an. Wir bauen diesen Kanal auch ständig weiter aus.

ICTkommunikation: Es gibt also ein ganz spezielles Partner-Programm?

Michael Fiel: Wir haben verschiedene Partner-Programme, von Agenten über Reseller bis zu Wholesale-Partnern. Je nach Stufe können unsere Partner unsere Dienste weiterverkaufen oder Vorleistungen beziehen und selbst weiter veredeln. Dazu stellen wir unseren Partnern für den Eigenbedarf auch Infrastruktur zu stark vergünstigten Konditionen zur Verfügung und unterstützen sie in der Marktbearbeitung und im Vertrieb.

ICTkommunikation: Wo sehen Sie mittelfristig für Cyberlink die grössten Herausforderungen?

Michael Fiel: Ähnlich wie im Privatkundensektor werden die Preise auch im B2B-Bereich weiter einbrechen. Um auch langfristig profitabel agieren zu können, müssen wir die Kosten senken und dabei die hohe Qualität und Verfügbarkeit unserer Dienste halten. Dies erreichen wir durch Automatisierung und Steigerung der Effizienz. Zudem wird unser Business zunehmend komplexer und verlangt gut ausgebildete Mitarbeiter. Auf dem Markt ist es nicht einfach, hochqualifizierte Personen zu finden. Einerseits möchten wir durch ein kontinuierliches Ausbildungsprogramm unsere Mitarbeiter stets weiter ausbilden. Gleichzeitig sind wir aufgrund verschiedener Massnahmen ein sehr interessanter Arbeitgeber. So bieten wir nicht nur einen der attraktivsten Arbeitsplätze in Zürich, sondern können auch eine der spannendsten und herausforderndsten technischen Umgebungen der Schweiz anbieten. Letztlich schaffen wir dadurch ein Umfeld, in dem wir eine sehr niedrige Personalfluktuation haben.

Zur Person:
Michael Fiel ist CMO (Chief Marketing Officer) bei Cyberlink und ein IT- und Telekommunikationsexperte. Er war bei nationalen Telco-Unternehmen in der Schweiz, in Österreich und Liechtenstein sowie in Beratungsfirmen in leitenden Funktionen tätig. Er war massgeblich für die Planung und den Aufbau vieler FTTH-Netze in der Schweiz mitverantwortlich.