Die US-amerikanische CRM-Spezialistin Salesforce kündigte Weiterentwicklungen ihrer Sales Cloud an, die einen schnelleren, intelligenteren und integrierteren Verkaufsprozess vom Lead bis zum Abschluss ermöglichen sollen. "Jetzt können Unternehmen den gesamten Verkaufsprozess vom Marketing über den Vertrieb bis hin zur Rechnungsstellung direkt über Salesforce abwickeln," verspricht die SAP-Rivalin.
Aktualisiert wurde etwa "High Velocity Sales". Zu den Neuerungen zählen hier "Sales Cadences", die es Managern ermöglichen sollen, massgeschneiderte, vorkonfigurierte Handlungssequenzen für ihre Verkaufsteams zu erstellen. Mit Sales Cadences können gemäss den Angaben Best Practices direkt in das CRM integriert werden, die neue wie auch erfahrene Vertriebsmitarbeiter beim schnelleren Gewinnen neuer Kunden unterstützen – einschliesslich Hilfestellungen, wann sie einem potenziellen Kunden eine E-Mail schicken sollen, wann anrufen und sogar, was sie am besten sagen sollten. Dafür gibt es Gesprächsskripte und E-Mail-Vorlagen. Darüber hinaus erstellen "Work Queues" eine priorisierte E-Mail- und Anrufliste direkt in der Sales Cloud, basierend auf den Erkenntnissen aus Sales Cadences und Einstein Lead Scoring. Lead Scoring analysiert mittels maschinellem Lernen automatisch, welche Leads am ehesten in Opportunities umgewandelt werden können. So stellen Work Queues sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst genau wissen, welche Schritte sie als nächstes zu unternehmen haben, um die stärkste Pipeline aufzubauen.
Das von Lightning getriebene Salesforce Billing ist die neueste Erweiterung von Salesforce CPQ. Salesforce Billing umfasst unter anderem eine nutzungsabhängige Preisgestaltung, die es Unternehmen erlaubt, ihren Kunden mehr Flexibilität bei der Beschaffung zu bieten. Unternehmen seien nun in der Lage, Rabattangebote, Verträge und Bestellungen auf der Grundlage des Verbrauchs von Gütern und Dienstleistungen zu liefern. Da Salesforce Billing auf der Sales Cloud Platform basiert, werden alle Informationen über Nutzung, Verlängerungen, Auftragsänderungen und mehr automatisch aktualisiert und auf das Kundenkonto angewendet, so dass kein Umschalten zwischen Systemen mehr erforderlich ist. Ausserdem verlängern Evergreen-Abonnements automatisch die Kundenverträge. Jetzt werden Opportunities, Rabattangebote, Zahlungen und Umsatzberichte in festgelegten Zeitabständen nahtlos aktualisiert. So können Unternehmen Aufträge schneller abwickeln und genaue, zeitnahe Umsatzberichte erstellen, betont Salesforce. Und flexible Rechnungsstellung sollen es Unternehmen gewährleisten, Kunden automatisch Rechnungen zu stellen, wenn vorgegebene Intervalle und Meilensteine erreicht werden. Mit der flexiblen Rechnungsstellung werde es nun jedem Unternehmen möglich, Rechnungen auf der Grundlage von Warenlieferungen oder erbrachten Dienstleistungen auszustellen. Wenn ein Dachdeckerunternehmen zum Beispiel ein Geschäftsgebäude saniert, kann es dem Bauherrn monatlich, vierteljährlich oder nach Abschluss jeder Projektphase Rechnungen zusenden.
Vertrieb und Marketing werden durch "Pardot" zusammengebracht. Pardot schafft laut Salesforce eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. So können Marketer mehr Leads generieren, die Pipeline füllen und dem Vertrieb personalisierte Inhalte zum richtigen Zeitpunkt bieten. Da Pardot nun auf Lightning und Einstein aufsetzt, sind die Vertriebs- und Marketing-Teams enger auf einer einzigen Plattform zusammengeschlossen und können mit den gleichen Daten, Kampagneneinblicken und Kundenhistorien arbeiten. Zu den neuen Funktionen von Pardot gehören Einstein Campaign Insights und Einstein Behavior Scoring. Wobei erstere den Marketingspezialisten tiefe Einblicke und detaillierte Analysemöglichkeiten dazu bieten, was das Kampagnenengagement konkret antreibt. Basierend auf maschinellem Lernen zeigt Einstein Campaign Insights, welche Marketingkampagnen am erfolgreichsten sind – basierend auf der Interaktion mit Inhalten und Betreffzeilen. Marketingspezialisten können diese Erkenntnisse nutzen, um für potenzielle Kunden noch massgeschneidertere, wirksamere Kampagnen zu erstellen. Einstein Behavior Scoring wiederum identifiziert die potenziellen Kunden, die am wahrscheinlichsten konvertieren, basierend auf ihrem Interaktionsverhalten. Einstein sei in der Lage, die Interaktionshistorie innerhalb von Pardot zu nutzen, um festzustellen, welche potenziellen Kanditaten sich am ehesten in einen Kunden verwandeln, sagt Salesforce. Die Analyse basiere darauf, wie sie mit Website- und E-Mail-Kampagnen interagieren.
Verfügbarkeit und Preisgestaltung:
• High Velocity Sales, einschliesslich Sales Cadences und Work Queues, wird voraussichtlich ab Februar 2019 allgemein zur Verfügung stehen. '
• Salesforce Billing, einschliesslich flexibler Fakturierung, ist ab sofort verfügbar. Evergreen-Abonnements für Salesforce Billing befindet sich derzeit in der Beta-Phase und wird voraussichtlich ab Oktober 2018 für alle verfügbar sein. Die nutzungsabhängige Preisgestaltung für Salesforce Billing wird ab Oktober 2018 als Beta-Version und ab Februar 2019 für alle verfügbar sein.
• Pardot in Lightning wird ab Oktober 2018 allgemein verfügbar sein. Einstein Campaign Insights und Einstein Behavior Scoring für Pardot Einstein sind derzeit in der Pilotphase und werden voraussichtlich im Februar 2019 allgemein verfügbar werden.
