Keine Angst vor "Disruption": Warum und wie der Channel Zukunft hat

Greift auch in die Channelstrukturen nachhaltig ein: Digitalisierung (Symbolbild: Pixabay)
Greift auch in die Channelstrukturen nachhaltig ein: Digitalisierung (Symbolbild: Pixabay)

Die Digitalisierung verdrängt konventionelle Geschäftsmodelle, Produkte und Dienstleistungen. Der Frage, inwieweit auch der Channel davon betroffen ist und wie sich die Partner der IT-Hersteller künftig aufstellen und positionieren können - Stichwort Disruption – untersucht Gastautor Christian Leutner, Vice President and Head of Product Sales Emeia bei Fujitsu.

Der Begriff "Disruption" scheint das Schlagwort der Stunde zu sein. Kaum ein Politiker oder Wirtschaftsführer widersteht dem Drang, vor "disruptiven Entwicklungen" zu warnen, im Kontext der Digitalisierung die Gefahren "disruptiver Technologien" oder "disruptiver Geschäftsmodelle" aufzuzeigen und selbst am Stammtisch sind die "disruptiven Vorgänge" angekommen. Disruptiv bedeutet nichts Geringeres als zerstören oder zerschlagen. Also: Ist es so, dass die Digitalisierung bisherige Geschäftsmodelle, Produkte und Dienstleistungen grundsätzlich verdrängt – vielleicht auch das Channel-Geschäft?

Digitalisierung als Evolution

Unbestritten ist, dass die neuen Technologien wie etwa das Internet of Things, Cloud Computing, Big bzw. Smart Data das Potential bieten, um traditionelle Geschäftsmodelle zu verändern und in Einzelfällen rasant zu verdrängen. Richtig ist aber vor allem, dass die digitale Transformation unserer Wirtschaft und Gesellschaft eher eine evolutionäre Entwicklung ist. Ein heisser Sommer macht noch keine Wüste und neue Technologien müssen erprobt und eingeführt werden. Das passiert in der Regel nicht über Nacht. Insofern ist es in den meisten Fällen präziser, von Innovation zu reden, wenn wir die Veränderungen im Zusammenhang mit der Digitalisierung beschreiben.

Natürlich, im Rahmen der digitalen Transformation ändern sich Prozesse, technologische Grundlagen und auch Geschäftsmodelle. Fujitsu ist hier ein gutes Beispiel: Als traditioneller IT-Hersteller verlagern wir aktuell den Schwerpunkt unserer Strategie vom Produkt- zum Service-Geschäft. Das bedeutet aber nicht den Ausstieg aus dem Produkt-Geschäft und vor allem nicht das Ende des Channel-Modells. Im Gegenteil: Fujitsu hat im letzten Jahr allein in Deutschland, Österreich und der Schweiz über eine Million Euro in den Ausbau des Channels investiert. Mit Trainings und Zertifikaten werden Partner für die veränderten Kundenbedürfnisse fit gemacht; insbesondere bezüglich Cloud-Lösungen, integrierter Systeme, Virtual Client Computing, Mobilitätslösungen oder Sicherheit. Mehr als 80 Prozent unseres Produktumsatzes in diesen Ländern machen wir mit unseren Partnern. Der Channel ist und bleibt also ein unverzichtbarer Teil des Vertriebs. Hinzu kommt, dass viele Kunden nach wie vor klassische IT-Umgebungen betreiben und damit auf die bewährten Leistungen der Channel-Partner angewiesen sind.

Die gesamte ICT-Branche wandelt sich, mit den neuen Technologien werden die Anforderungen komplizierter, Spezialisierung immer wichtiger. Und so wie sich Hersteller der digitalen Transformation stellen und anpassen, muss das natürlich auch der Channel tun. Hier einige Beispiele, wie sich Channel-Partner im Wettbewerb differenzieren und sich dabei den Erfordernissen der digitalen Transformation schrittweise anpassen können.

Der Channel-Partner und die digitale Transformation

Assembling bietet die Möglichkeit, Produkte wie Storage und Server spezifisch zu konfigurieren. Der Channel-Partner kennt die konkreten Bedürfnisse des Kunden und kann diese bei der Produktwahl gezielt berücksichtigen. Er kann selbst Veränderungen an den Architekturen vornehmen, beispielsweise in Bezug auf Geschwindigkeit, Flexibilität und der Integration zusätzlicher – auch eigener – Services. Hier ist das Produktgeschäft noch der Kern der Sache, aber insbesondere durch fachkundige Beratung und die kluge Integration von Services positioniert sich der Channel-Partner bereits als Digitalisierungsexperte.

Cloud Computing ist eine weitere Chance für den Channel. Schritt für Schritt ergänzen oder ersetzen Cloud-Lösungen die herkömmliche IT-Infrastruktur, womit das klassische Hardwaregeschäft konkurrenziert wird. Gleichzeitig wächst der Beratungsbedarf bezüglich der Abstimmung von Geschäftsmodellen und IT-Strategie. Insbesondere eher kleine Unternehmen benötigen hier dringend die Unterstützung durch einen kundigen Fachhandel – um die Möglichkeiten der digitalen Transformation adäquat zu nutzen. Daher muss sich der Channel rasch mit der Entwicklung eigener Service- und Beratungsangebote befassen – und damit auch zum Hybrid-Cloud- und Service Provider werden.

Das Zeitalter des "Wir"

Die digitale Transformation ist das Zeitalter des "WIR". Es wird sowohl für IT-Anbieter als auch für Partner und Kunden immer schwieriger, eine Lösung allein zu entwickeln. Gefragt ist hier Zusammenarbeit, nennen wir das Prinzip "Co-Creation". Vereinfacht erklärt: Kunden kennen ihre Geschäftsprozesse, der Partner kennt den Kunden und dessen Bedürfnisse – der IT-Anbieter liefert die innovative technische Basis. Gemeinsam wird daraus die spezifische Lösung entwickelt. Innerhalb eines solchen Konzepts hat der Channel eine zentrale und zukunftsorientierte Aufgabe. Ein Beispiel hierfür ist unser Schweizer Partner BWO Systems. Von Fujitsu kam die Security-Entwicklung Palmsecure, ein Infrarot-Handvenenscanner. BWO machte daraus die spezifischen Lösungen für den professionellen und privaten Gebrauch. Das Ergebnis sind beispielsweise die sichere Zutrittskontrolle zu Firmengebäuden und -räumen, zu Briefkästen oder Garagen, zu Privathäusern oder auch die Vergabe von Rechten innerhalb von IT-Infrastrukturen.

Es ist elementar, dass neue Technologien nicht nur für Grossunternehmen verfüg- und bezahlbar sind. Das gilt speziell in Ländern wie der Schweiz, in denen es einen starken KMU-Sektor gibt. Viele KMUs sind zwar hochgradig innovativ – aber ihre (IT-)Ressourcen sind limitiert. Insbesondere solche Unternehmen arbeiten mit Channel-Partnern vor Ort zusammen. Daher ist es wichtig, Technologien wie beispielsweise Künstliche Intelligenz auch als mittelstands- und channelgerechte Angebote verfügbar zu machen. Nehmen wir die KI-Lösung "FAIR", das bedeutet Fujitsu Advanced Image Recognition: Diese Software für automatische, optische Qualitätssicherung bietet mittelständischen Kunden enorme Vorteile, da sie mit einem vortrainierten neuronalen Netzwerk geliefert wird, eine einfach zu nutzende Bedieneroberfläche hat, nicht extra programmiert werden muss und daher für den sofortigen Einsatz parat ist.

Normalerweise müssen zehntausende von Bildern eingelesen werden, um eine solche KI mit ihrem Algorithmus zu trainieren. "FAIR" benötigt nur noch 70 bis 100 Bilder. Das vereinfacht und beschleunigt den praktischen Einsatz enorm. Das oben erwähnte Prinzip der "Co-Creation" eröffnet entsprechend qualifizierten Channel-Partnern auch die Möglichkeit, bei sehr anspruchsvollen neuen Technologien Geschäft zu generieren, die auf den ersten Blick nicht für den Vertrieb über den Channel geeignet erscheinen. Ein Beispiel dafür ist das Digital Annealing - eine Technologie, die nach dem Vorbild von bestimmten Quantenprozessen arbeitet: Sie nutzt einen vom Quanten-Tunnel-Effekt inspirierten Simulationseffekt: das Annealing. Ein zu lösendes Problem wird durch Parallelisierung aufgeteilt und in den einzelnen Threads weitgehend simultan bewertet. Dieser Vorgang wird in hoher Anzahl viele Male wiederholt. Gesucht wird das vorher nicht bekannte Optimum eines Wertefelds. Salopp formuliert: Digital Annealing rechnet nicht in einem Durchgang das exakte Ergebnis aus, sondern nähert sich in vielen Berechnungen dem besten Wert an. Die Verarbeitungsleistung der Lösung ist bei kombinatorischen Optimierungsproblemen in Bereichen wie der Chemie, Energieerzeugung, Logistik oder Vermögensverwaltung bis zu 10.000 Mal schneller als herkömmliche Prozessoren. Sie ist als Cloud-Service verfügbar, die Einstiegshürde damit auch für Mittelständler verhältnismässig gering.

Fujitsu auf der Hannover Messe:
Auf der Hannover Messe (HMI) 2019 können interessierte Besucher Technologien wie "FAIR" oder das "Digital Annealing" in Aktion auf dem Fujitsu-Stand (E16) in Halle 7 sehen. Im Mittelpunkt der Demonstrationen steht, wie die Fertigungsindustrie von Prozessoptimierungen durch solche neuen Angebote profitieren kann.
https://www.fujitsu.com/de/microsite/hannover-messe

Gastautor Christian Leutner, Vice President and Head of Product Sales Emeia bei Fujitsu
Gastautor Christian Leutner, Vice President and Head of Product Sales Emeia bei Fujitsu