Zwar zählt Netapp noch immer zu den grössten Speicherfirmen der Welt. Doch hat sich die Ausrichtung des US-amerikanischen Unternehmens in den letzten Jahren immer mehr in Richtung Datenmanagement- und Cloud-Lösungen verlagert. Im Interview mit ICTkommunikation erläutert Peter Lehmann, Channel-Manager Netapp Schweiz, unter anderem, wie sich durch diese strategische Umorientierung – auch unter dem Einfluss von Hyperscalern wie AWS, Azure und Google - , das Geschäft in der Schweiz für Netapp und die Netapp-Partner verändert hat.
Interview: Karlheinz Pichler
ICTkommunikation: Netapp zählt noch immer zu den grössten Speicherfirmen weltweit, doch das Unternehmen positioniert sich zunehmend als Anbieter von Datenmanagement- und Cloud-Lösungen. Wie verändert sich dadurch das Geschäft für Sie und die Netapp-Partner in der Schweiz?
Peter Lehmann: Die IT verändert sich kontinuierlich. Wer sich diesen Veränderungen nicht anpasst, gerät irgendwann in Schwierigkeiten. Netapp hat in seiner Firmengeschichte schon viele Veränderungen erfolgreich vollzogen. Die Cloud und speziell die Hyperscaler wie AWS, Azure, und Google üben heute auch in der Schweiz einen beträchtlichen Einfluss auf alle Bereiche der IT aus. Aufgrund einer engen Zusammenarbeit mit diesen Unternehmen in den letzten vier Jahren konnten wir unser Portfolio um passende Lösungen erweitern. Dies bietet uns und unseren Reseller-Partnern neue Geschäftsmöglichkeiten und schafft zusätzliche und konstante Umsatzquellen. Unsere Partner sind deshalb auch eifrig dabei, diese neuen Lösungen bei ihren Kunden zu positionieren und zu implementieren.
ICTkommunikation: Kommt es durch die Cloud-Themen grundsätzlich zu einer Umwälzung der Partnerlandschaft von Netapp? Scheiden die einen aus und kommen neue hinzu? Oder ziehen die bestehenden Partner hier voll mit?
Peter Lehmann: Wir analysieren unsere Partnerlandschaft laufend und sehen zurzeit keine Notwendigkeit für grundlegende Veränderungen. Es wird voraussichtlich zu weiteren Übernahmen kommen, auch könnten sich ein paar neue Ökosystempartner dazugesellen, etwa in den Bereichen Devops, künstliche Intelligenz, maschinelles Lernen und Cloud. Wir sehen aber ebenfalls, dass viele langjährige Partner ihr Geschäft auf die neuen Themen ausweiten.
ICTkommunikation: Auf der letzten Insight-Partnerkonferenz hiess es auch, dass die Zusammenarbeit mit Netapp einfacher werde. Wie muss man sich dies konkret vorstellen?
Peter Lehmann: Wir haben in die Weiterentwicklung unserer Prozesse investiert und beispielsweise die Deal-Registration so abgeändert, dass wir unsere Partner in ihren Kundenbeziehungen besser unterstützen und auch schützen können. Mit einem Onlineportal erhalten sie zudem eine Übersicht über ihre installierte Basis; so können sie ihre Kunden rechtzeitig betreffend Service und Erneuerung kontaktieren.
ICTkommunikation: Viel Geschäft steckt auch in Renewals und Upgrades. Mehr als die Hälfte der im Markt platzierten Netapp-Systeme sind noch nicht mit Flash bestückt. Warum geschieht der Umstieg der Unternehmen auf Flash nicht schneller? Wie viel Business orten Sie künftig noch in Renewals und Upgrades.
Peter Lehmann: Flash ist an sich eine fantastische Technologie, der Umstieg ist jedoch noch immer eine Frage des Preises. Kaum jemand will etwa für ein Backupsystem eine reine Flashlösung kaufen. Netapp kann als einer von wenigen Herstellern auch Hybridlösungen von Flash mit Disks anbieten, und diese Flexibilität nutzen viele Kunden. Weil wir mit einfachen Software-Upgrades neue Funktionen wie Deduplikation, Kompression und Compaction bieten, welche die Effizienz und die Performance der Systeme steigern, sind viele Kunden mit ihren „älteren“ Systemen noch immer durchaus zufrieden. Daher kann es auch mal etwas länger dauern, bis ein Refresh, Renewal oder Upgrade ansteht. Nichtsdestotrotz ist dieser Geschäftsbereich für einen Hersteller mit einer grossen Kundenbasis aber enorm wichtig.
ICTkommunikation: Besteht da nicht das Risiko, dass sich Partner lieber mit diesem „einfachen“ Geschäft befassen und das Thema Cloud noch zurückstufen?
Peter Lehmann: Das glaube ich nicht. Wir haben eher den Eindruck, dass das Geschäft mit der installierten Kundenbasis unseren Partnern ermöglicht, sich eingehend mit der Cloud-Thematik und deren Möglichkeiten zu befassen, um passende Lösungen zu entwickeln. Auch die Ausbildung der Mitarbeiter können sie so vorantreiben – ein wichtiger Punkt, um mit dem neuen Business erfolgreich zu sein!
ICTkommunikation: Die agile Softwareentwicklung soll dazu beitragen, neue Produkte rasch auf den Markt zu bringen. Devops, Container und weitere neue Technologien benötigen jedoch auch eine geeignete Storage-Infrastruktur. Inwiefern hängen Storage-Infrastruktur und Software-Entwicklung eigentlich zusammen? Was muss eine Storage-Infrastruktur diesbezüglich leisten?
Peter Lehmann: In dieser „neuen Welt“ wird Storage meistens dann wichtig, wenn ein Produkt, also eine App oder eine Website, von einer Entwicklungsumgebung in ein produktives Umfeld überwechseln soll. Wir beobachten immer wieder, wie auch mit Storage zunächst in kleinem Umfeld komplett auf Open-Source-Basis gestartet wird, um dann für den produktiven Betrieb – sprich: wenn das Produkt kundenrelevant wird und damit Geld verdient werden soll – auf Netapp-Systeme zu migrieren. Unsere Storage-Lösungen sind nahtlos integriert in Devops-Prozesse und -Software (Trident) und komplett automatisiert nutzbar. Ein hoher Automatisierungsgrad ist wesentlich, um in diesem Bereich einen Mehrwert zu liefern.
„UNSERE STORAGE-LÖSUNGEN SIND
NAHTLOS INTEGRIERT IN DEVOPS-PROZESSE UND
-SOFTWARE (TRIDENT) UND KOMPLETT
AUTOMATISIERT NUTZBAR!“
(Peter Lehmann)
ICTkommunikation: Netapp hat gerade in jüngster Zeit eine ganze Reihe neuer Partnerschaften angekündigt. Etwa mit Commvault, Fujitsu, Lenovo oder Dreamworks. Welche strategischen Ziele verfolgt Netapp mit diesen Kooperationen?
Peter Lehmann: Dies Partnerschaften sind für uns von hohem strategischem Wert. Die Zusammenarbeit mit Commvault erlaubt es uns etwa, passende Lösungen im Backup-Bereich zu bieten. Mit Fujitsu bieten wir unter dem Namen NFlex Converged-Infrastructure-Systeme an, die sich individuell am Markt positionieren lassen. Die Kooperation mit Lenovo hingegen ist unsere erste klassische OEM-Partnerschaft; sie wird uns vor allem in China zu einem besseren Marktzugang verhelfen. Die unterhaltsamste von allen ist jedoch wahrscheinlich die Partnerschaft mit Dreamworks: Unsere Systeme unterstützen das digitale Filmstudio dabei, seine Animationsfilme schnell und gleichzeitig in höchster Qualität fertigzustellen. Zu guter Letzt sind aber auch unsere Kooperationen mit den Hyperscalern zu nennen, die noch kein anderer Storage-Hersteller in diesem Ausmass und in dieser Tiefe anbieten kann.
ICTkommunikation: Mit Stackpointcloud übernimmt Netapp eine Anbieterin von Kubernetes-as-a-Service in der Multi Cloud und Mitwirkende am Kubernetes-Projekt. In Verbindung mit Netapp Cloud Volumes soll durch die Akquisition mit "Netapp Kubernetes Service" eine schlagkräftige Steuerungsebene für Kubernetes in der Multi-Cloud zur Beschleunigung von Devops-Funktionen entstehen. Wie sieht das konkret aus? Wie wichtig ist das Thema Kubernetes für Netapp grundsätzlich?
Peter Lehman: Dies ist ein perfektes Beispiel dafür, wie sich die Cloud auf das gesamte Business auswirkt: Nur einen Tag nach der Ankündigung war der neue Dienst „Netapp Kubernetes as a Service“, kurz NKS, auf unserer Website verfügbar. Diese Geschwindigkeit, mit der neue Produkte und Dienstleistungen entstehen und angeboten werden können, ist bemerkenswert und wird in Zukunft das Geschäft massiv verändern. Auch die Server-Landschaft hat sich immer wieder gewandelt, von der klassischen Serverkiste zum virtuellen Server und nun zu Container und server-less Computing. Netapp war schon immer darauf bedacht, solche Entwicklungen frühzeitig zu erkennen und seine Lösungen entsprechend anzupassen. Daher können wir mit diesen Entwicklungen problemlos mithalten und auch in den neuen Bereichen Lösungen mit einem echten Mehrwert anbieten.
ICTkommunikation: Laut einer Marktstudie von IDC ist Netapp aktuell die Nummer eins am Schweizer Markt. Der Vorsprung zu anderen Anbietern wie etwa Dell, HPE und Pure Storage ist allerdings knapp. Was werden Sie unternehmen, um die Nummer eins zu bleiben respektive um den Vorsprung vielleicht auszubauen?
Peter Lehmann: Mit der Data Fabric bietet Netapp ein Konzept, über das kein anderer Anbieter in dieser Form verfügt. Unsere Vision ist das grenzenlose zentrale Management von Daten über alle Ressourcen hinweg – inklusive der Cloud. Innerhalb der Data Fabric können Datenbestände sicher über alle Infrastrukturen transferiert werden, unabhängig davon, wo sie stehen. Wir verfügen bereits über eine Vielzahl dazu passender Produkte und werden in Zukunft weitere entsprechende Lösungen auf den Markt bringen – immer mit dem klaren Fokus, das Datenmanagement in einer Multi-Cloud Umgebung so einfach wie möglich zu machen. Ein zweiter wichtiger Punkt ist unser Partner-Business: Wir arbeiten laufend daran, dass es für unsere Partner einfacher wird, ihr Geschäft mit Netapp-Lösungen erfolgreich zu gestalten.
ICTkommunikation: Welche Chancen und Risiken erwarten Sie grundsätzlich für Ihre Branche mittelfristig?
Peter Lehmann: Grundsätzlich gilt: Jedes Risiko ist auch eine Chance, wenn man über die richtige Technologie und die richtigen Partner verfügt. Auf unsere Branche bezogen leiten sich die stärksten Wachstumsanreize sicher aus den grossen technologischen Umbrüchen unserer Zeit ab. Ich denke dabei an Multi-Cloud-Konvergenz und an das Internet of Things. Das Management der Daten zwischen Edge, Core und Cloud ist eine Herausforderung und Chance. Jede Public Cloud hat ihre Stärken und Schwächen: manche können AI-Algorithmen, andere File Services, SaaS-Integration und ähnliches besonders gut. Der perfekte Hybrid-Cloud-Anbieter öffnet den Kunden die Türen zu all diesen Stärken. Dadurch eröffnen sich auch neue Umsatzchancen für den Channel. Genauso wird IoT unweigerlich viele Branchen erfassen. Kommunikation, Produktion, Logistik und Gesundheit sind sich noch ähnlich, was Abläufe betrifft. Aber auch Krisenmanagement beispielsweise nach Naturkatastrophen kann ein Feld für IoT sein, vorausgesetzt die Infrastruktur ist vorhanden.
Risiken für die Branche, oder sagen wir Herausforderungen, erwachsen durch die neue Konkurrenz aus dem asiatischen Raum. Wir erleben eine oft aggressive Preispolitik, die nicht immer marktwirtschaftlich motiviert ist. Auch die fehlende Unterstützung internationaler Standards wie denen der IEEE kann für Kunden zum Problem werden. Hier muss unsere Branche auch die Politik in die Pflicht nehmen.
