Die Stärken der Partner stärken

Verfasst von Karlheinz Pichler am 19.02.2018 - 13:05

Die auf WAN-Optimierung fokussierte Riverbed hat mit Riverbed Rise ein neues Partnerprogramm angekündigt, das berücksichtigen soll, wie sich die IT-Landschaft verändert und wie Partner sich neu aufstellen, um auf die Technologieanforderungen ihrer Kunden zu reagieren. Im Interview mit ICTkommunikation geben Giovanni di Filippo, Vice President Channel Sales Emea und Dieter Klose, Regional Sales Director DACH Einblicke in die strategische Ausrichtung und die Ziele von Riverbed im Schweizer Channel.

Interview: Karlheinz Pichler

ICTkommunikation: Vertriebstechnisch setzt Riverbed in besonderer Linie auf den Channel. Wie sieht in der Schweiz die Zusammenarbeit zwischen Riverbed und den VARs, Systemintegratoren und anderen Partnern aktuell konkret aus? Welches sind die Grundpfeiler der Zusammenarbeit?

Giovanni di Filippo: Wir sind zu 100 Prozent auf den Channel fokussiert und wir wickeln die Gesamtheit unseres Geschäftes über den Channel ab, namentlich über Service Provider, Systems Integratoren, sowie über Distributoren und Value Added Reseller. Dies führt dazu, dass wir intern keine Interessenskonflikte haben und unseren Partnern die bestmögliche Erfahrung in der Zusammenarbeit bieten wollen. Es ist uns ein Anliegen, unseren Partnern auf Augenhöhe zu begegnen und mit dem neuen Partnerprogramm wollen wir dies abermals unterstreichen. Mit Riverbed Rise gibt es für unsere Partner keine Eintrittsbarrieren mehr: Dies bedeutet, dass Partner vorab keine Investitionen mehr tätigen müssen und ihre Mitarbeiter nicht mehr kost- und zeitaufwendig zertifizieren müssen, gleichzeitig aber wertvolles Know-how aufbauen können. Das ist ein Paradigmenwechsel: Wir geben unseren Partnern nur die Rahmenbedingungen vor, sie entscheiden aber selbst auf welche Weise und wie schnell sie mit uns wachsen wollen.

ICTkommunikation:
Mit Riverbed Rise haben Sie also ein neues Partnerprogramm lanciert. Was ist daran neue und was unterscheidet das Partnerkonzept von Riverbed grundsätzlich von demjenigen der Konkurrenz?

Dieter Klose: Das ist richtig, wir führen in diesem Jahr das neue Partner Programm Riverbed Rise ein, welches ein grundlegend neues Modell für den Channel darstellt. Durch den Verkauf von Lösungen an neue und bestehende Kunden erhalten die Partner im Quartalsrhythmus Dividenden, welche sie in Geschäftsentwicklungsmassnahmen, in Riverbed-Zertifizierungen oder als Gewinnmarge einsetzen können.
Es gibt verschiedene Wert- und Erfolgskennzahlen, welche die Anzahl der Dividenden, die ein Partner verdient, bestimmen. So erhält ein Partner bei einer Neukundenakquisition beispielsweise mehr Dividenden, als wenn er einem bestehenden Kunden eine neue Lösung verkauft.
Ganz grundsätzlich kann man sagen, dass jeder Umsatz in Höhe von 10'000 Dollar eine Dividende bedeutet. Da diese Dividenden kumulierbar sind, gibt es für je 10'000 Dollar Umsatz umso mehr Dividenden, wenn sie mit einem neuen Kunden erwirtschaftet wurden und wenn es ein Managed Services Partner ist, der diesen Umsatz an dieser Stelle macht. Je nachdem, kann ein Partner so innerhalb eines einzelnen Projektes nicht nur viele Dividenden erwirtschaften, sondern auch direkt Premier- oder gar Elite-Status erreichen.

Je nach Partner-Level lassen sich die Dividenden unterschiedlich einsetzen. So können Authorized-Partner ihre erworbenen Dividenden zur Deckung der Kosten für zusätzliche Riverbed-Schulungen verwenden, während die Premier/Elite-Partner ihre Dividenden auf drei Arten und in beliebiger Kombination investieren können:
- Bis zu 50 Prozent der Dividenden können als Gewinnmarge bezogen werden, die sie in ihr Jahresendergebnis einfliessen lassen können,
- Dividenden können in Fonds umgewandelt werden, um Kosten für Neugeschäft, Geschäftsentwicklung und Lead-Generierung abzudecken
- oder um Kosten für Aus- und Weiterbildungen abzudecken

Riverbed Partner profitieren also vielfach: Es entfallen die Vorabinvestitionen, sie bestimmen Geschwindigkeit und Art des Wachstums, sie erhalten die Möglichkeit wichtiges Know-how aufzubauen und erhalten zugleich leistungsbasierte Rückvergütung in Form von Dividenden.

ICTkommunikation:
Ist Ihr Partnernetzwerk in der Schweiz gross genug oder planen Sie eine Erweiterung?

Giovanni di Filippo:
Wir suchen immer nach neuen Partnern aus unterschiedlichen Geschäftsfeldern – unabhängig von Geschäftsfeld oder Unternehmensgröße. Ganz besonders interessieren wir uns aber für neue Partnerprofile, insbesondere für Unternehmen, die im Applikations-Umfeld tätig sind.

ICTkommunikation:
Die Marktforscher sagen für das neue Jahr voraus, dass IT-Trends wie Cognitive Computing (Machine Learning und Deep Learning), Process Mining oder Hybride Infrastrukturen eine grosse Bedeutung erlangen werden. Solche Trends müssten eigentlich Riverbed stark entgegenkommen. Was erwarten Sie konkret von solchen Trends?

Dieter Klose: Diese Trends kommen uns sehr entgegen, da unser Produktportfolio in den vergangenen Jahren stark gewachsen ist und alle unsere Netzwerkprodukte, sowohl der Performance der hybriden Infrastrukturen dienen sowie Informationen über Anwendungen in diesen Netzen bereitstellen, deren Performance wir messen und somit transparent machen können. Cognitive Computing, Process Mining und alle anderen Anwendungsarten bedürfen Infrastrukturen, die schnellen Datenzugriff sicherstellen. Riverbed trägt dazu wesentlich bei und zudem differenzieren wir uns durch den USP des End-to-End Application Monitoring vom Applikationsserver bis einschliesslich zum Enduser.

Unsere Zielsetzung ist es, die Nummer Eins mit Steelcentral Aternity im End-User-Experience Monitoring zu werden. Hierzu suchen wir applikationsfokussierte Unternehmen, mit denen wir dieses Ziel erfolgreich erreichen können. Riverbeds Rise Partnerprogramm ermöglicht es uns, ausserordentliche Partnerschaften mit Unternehmen einzugehen, die ihre Stärken im Applikationsumfeld haben und für die wir mit unserem End-User-Experience Monitoring neue Mehrwerte schaffen. In diesem Zusammenhang sprechen wir vom „Stärken der Stärken“ der neuen Partner.

ICTkommunikation: Wie stellen Sie Ihre Partnerlandschaft auf solche neuen Trends ein? Haben Sie spezielle Ausbildungsstrategien?

Giovanni di Filippo: Wie bereits ausgeführt, sehen wir uns mitten im Fluss, was die neuen Trends betrifft. Sogar mehr als das: Wir treiben Trends, wie z.B. Applikationsperformance-Transparenz bis hin zur End-User-Experience (EUE) aktiv voran, durch präzise Messinformation in beliebig komplexen Netzwerken. Im Applikationsumfeld gibt es bereits Systemintegratoren, Reseller sowie Beratungsunternehmen, die sehr erfolgreich sind und viel Wissen und Erfahrung in diesen Bereich haben. Wir können hier einen Beitrag leisten, um sie noch erfolgreicher zu machen, indem wir unsere Applikationsperformance Monitoring Lösungen einsetzen, um Produktivität bei unseren gemeinsamen Endkunden zu steigern.

ICTkommunikation:
Wo sehen Sie für Riverbed und Ihre Partner mittelfristig die grössten Herausforderungen?

Dieter Klose:
Wenn Unternehmen das wahre Ausmass der Produktivitätsverluste innerhalb der eigenen geschäftskritischen Anwendungen kennen würden, wäre eine Revolution in der Netzwerktransparenz und -performance die Folge.
Unsere aktuell grösste Herausforderung ist es, das Bewusstsein unserer Endkunden bezüglich der enormen Wachstumspotentiale allein durch hochverfügbare geschäftskritische Anwendungen zu schärfen. Mit Steelcentral Aternity ist es zum ersten Mal im Netzwerkbereich möglich, eine End-to-End Applikationsperformance bis zum Enduser zu messen. Unser Ziel ist es, einen gewichtigen Beitrag zur Applikationsperformance beizutragen und damit zum Wohle unser Endkunden.

Dieter Klose, Regional Sales Director DACH bei Riverbed

Giovanni di Filippo, Vice President Channel Sales Emea bei Riverbed (Fotos: zVg)